Una vez hayas hecho un correcto diagnóstico de situación de cara a afrontar la exportación, tendrás que ponerlo en relación con la dirección adonde quieres llegar, de modo que visualices claramente el camino a recorrer. Para avanzar en ese camino tendrás que tomar decisiones, que serán más fáciles cuanto más clara sea la identidad de tu proyecto. Una propuesta de valor ganadora será el combustible que te permitirá desplazarte y acercarte al futuro que tú has decidido para tu empresa.
Se trata por tanto de hacer una definición estratégica de la propuesta de valor que propones a tus clientes de exportación. Tu propuesta de valor al mercado se construye a través de tu identidad (misión) y dirección empresarial (visión), y se convertirá posteriormente en una pieza fundamental de tu plan de ventas.
"Te escribo esta carta tan larga porque no he tenido tiempo de hacerla más corta"
Blaise Pascal
Pasos para construir una propuesta de valor ganadora:
Te aconsejamos que te hagas a ti mismo las siguientes preguntas:
¿Cuál es el potencial real la empresa para atraer clientes de exportación?
La capacidad exportadora de la empresa se estudia a través de un análisis de situación y diagnóstico de potencial exportador. En este sentido, los resultados de las fortalezas del análisis DAFO, nos ayudarán saber de dónde partimos.
A continuación, la información de este análisis te va a ayudar a descubrir, modelar, y potenciar una determinada propuesta de valor empresarial. Esta promesa de valor ha de ser coherente con la identidad y dirección de la empresa a futuro, y, en paralelo, servirá para retroalimentarlas y fortalecerlas.
¿Cuál es la identidad de la empresa en relación al mercado? Es decir, ¿de qué manera genera valor para sus clientes?
Quizás estés pensando que tu propósito y tu dirección sean ganar dinero, y todo lo demás es “un cuento” de gente que se dedica al Marketing. Y ganar dinero no solo está bien, sino que es absolutamente necesario. Ahora bien, ¡a tus clientes le importa muy poco que tú quieras ganar dinero! Por eso tienes que darle una buena razón para que trabajen contigo. Y esa razón es el valor que aportas a su negocio.
Esta propuesta tiene que ver con los beneficios que tu producto o servicio ofrece a tus clientes en términos de valor, y con aquellas cosas que has decidido hacer (o no hacer) por tus clientes. Te recomendamos que seas específico.
¿Qué posición quiere lograr la empresa a futuro? ¿Hacia dónde se dirige?
Nos referimos a cómo quieres que tu empresa sea percibida, o qué posicionamiento quieres tener en la mente de tus clientes. (Piensa en qué te gustaría que dijesen de tu empresa en la revista más importante de tu sector).
La propuesta de valor de Misión Exporta
Compartimos contigo nuestro proceso de creación de la propuesta de valor que hacemos a nuestros clientes, tanto para que sepas qué esperar de nosotros, como para que te ayude a visualizar la construcción de tu propio proceso.
Beneficios para la gerencia de tener una propuesta de valor sólida y fiable:
- La propuesta de valor se construye sobre la identidad y la dirección de la empresa, que son decisiones estratégicas, y por tanto prerrogativa de la propiedad.
- Posibilita la definición del perfil de cliente ideal para tu producto o servicio, y facilita la creación de un mensaje comercial atractivo para el mercado que has decidido servir.
- Habita una toma de decisiones eficaz.
- Facilita el alineamiento de todas las funciones y profesionales de la empresa.
- Facilita la atracción y contratación de personas en torno a una cultura y propósito compartidos.
La propuesta de valor y el perfil de cliente ideal desde una perspectiva estratégica.
Se trata de responder a la pregunta ¿por qué van a comprar mi producto, y no el de la competencia?, o ¿en qué somos mejores que los otros productos y empresas que sirven el mismo mercado?, o ¿qué voy a hacer yo distinto para aportar valor? Y aquí es donde tener una misión y una visión bien articuladas ayuda a destilar una propuesta de valor real y sólida.
Te ayudará pensar en términos del problema que resuelves, y también aquellos que has decidido no resolver, y a quién has decidido resolver esos problemas.
No hay nada que genere más desorientación y consuma más recursos comerciales que tratar de venderle a todo el mundo.
“Cuando todo el mundo es un cliente potencial, entonces nadie es tu cliente ideal, y corres el riesgo de atraer a aquellos clientes que tu competencia ha decidido no servir”
Misión Exporta
Ventajas comerciales de tener una propuesta de valor ganadora:
- Da claridad y dirección a la acción comercial.
- Da confianza y guía al equipo comercial a la hora de vender.
- Genera atracción y certidumbre en el comprador.
Finalmente, una propuesta de valor alineada con tus fortalezas ayuda a identificar un tipo concreto de cliente al que hacer esta promesa de valor, y al que servir en base a esta ventaja comparativa real que tienes, y con la que te has comprometido a largo plazo.
Y tú, ¿tienes una propuesta de valor ganadora?
