Ayudas para el impulso de las Pymes industriales: Programas "Activa Industria 4.0", "Activa Crecimiento" y "Activa Ciberseguridad". ¿Qué son?¿cómo funcionan?¿te podrían interesar?

El Gobierno de España, a través del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, ha aprobado la concesión de ayudas dirigidas al impulso de las pymes a través de los Programas “Activa Industria 4.0”, “Activa Crecimiento” y “Activa Ciberseguridad”, que se integran en el marco del Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia.

Estos programas tienen como objetivo el crecimiento de las Pymes Industriales mediante el impulso de su transición a la Industria 4.0 (ya sabes, eso de la cuarta revolución industrial basada en la organización de la producción mediante tecnología y dispositivos que se comunican entre ellos de manera autónoma).

Las ayudas "Activa Industria 4.0", "Activa Crecimiento" y "Activa Ciberseguridad" están orientadas a todo tipo de Pymes, en especial a pequeñas empresas con capacidad de crecimiento.

Hemos tratado de dar respuesta en este resumen a algunas preguntas que imaginamos que te estarás haciendo, y confiamos por tanto en que será de utilidad.

Forman parte de la Estrategia Nacional Industria Conectada 4.0, y tiene como objetivo, ente otros, incrementar el valor añadido industrial y el empleo cualificado en el sector, e impulsar sus exportaciones.

Igualmente, se enmarcan dentro del Programa de Capacidades para el Crecimiento de la Pyme, que forma parte del instrumento europeo para la recuperación llamado Next Generation EU, y del que todo mundo habla últimamente.

Aquí te dejo un cuadro resumen con las cifras clave de cada uno de los programas:

Código del programa	Programa	Dotación	Objetivo	Ayudas ¹
C13.I2.2.1	Activa Industria 4.0	33,0 millones €	3.300 pymes	7.400 €
C13.I2.2.2	Activa Crecimiento	16,9 millones €	2.600 pymes	6.150 €
C13.I2.2.3	Activa Ciberseguridad	7,1 millones €	4,500 pymes	2.140 €

¹ Equivalente de subvención bruta que habrá que declarar posteriormente como ayuda en especie.

Las ayudas supondrán un servicio de asesoramiento especializado y personalizado cuyo objetivo es ofrecer un diagnóstico y un análisis de la situación de partida de la empresa, y tienen como objetivo detectar sus áreas potenciales de mejora, y la elaboración de un Plan de Acción que incluirá la definición, cuantificación y priorización de actuaciones personalizables de mejora concreta en innovación, rrhh, operaciones, digitalización, marketing, comercialización, etc. (Es decir, no te dan el dinero para que decidas cómo utilizarlo, sino que te pagan una consultoría especializada con objetivos predefinidos).

La duración del programa será de 4 meses, con un mínimo de 50 horas de asesoramiento, y, para el Programa Activa Crecimiento tendrá las siguientes etapas:
1. Diagnóstico y análisis interno de la empresa.
2. Elaboración de un Plan de Crecimiento.
3. Taller grupal (temático para definir el proceso de implementación), y cierre de la prestación.

La Fundación EOI actuará como entidad ejecutora de los programas, y ofrecerá ayudas en especie en relación a un servicio específico. Para cada programa y su implementación, la Fundación EOI contrata con entidades colaboradoras que prestarán servicios de asesoramiento a las empresas beneficiarias. Para cada programa concreto se seleccionarán distintas entidades colaboradoras a través de procedimientos de licitaciones.

Las ayudas se concederán en la modalidad de concurrencia no competitiva, por orden de presentación de solicitudes, y hasta agotar el crédito presupuestario asignado. (Si crees que te interesa, es mejor darse prisa).

La competencia para la convocatoria y concesión de ayudas recae en la Dirección General de la Fundación EOI.

La presentación de solicitudes se llevará a cabo por vía telemática a través del formulario electrónico previsto en cada convocatoria.

Nuestra recomendación en relación a cualquier tipo de programa pasa por valorar esta ayuda o subvención en función de tus planes estratégicos a largo plazo, ya sean industriales, comerciales o de gestión de la información. En general, y sin entrar en casos concretos, si el encaje es bueno, entonces estos programas te podrían interesar.

¿Y a ti, qué te parece? No dudes en compartir tu experiencia.

Las tres cosas imprescindibles para tener éxito en exportación

Los gerentes de Pymes no exportadoras a menudo tienen reticencias hacia la exportación ya que piensan que es algo complejo y al alcance solo de empresas grandes con equipos amplios y presupuestos millonarios. En realidad, solo hay tres cosas imprescindibles para tener éxito en exportación.

Es verdad que para hacer un plan de exportación conviene hacer un buen análisis de situación y del potencial exportador de tu empresa, definir la identidad de tu proyecto en términos de valor para tus clientes internacionales, marcar objetivos estratégicos, y posteriormente ejecutar, junto con tu equipo, la parte operativa del plan. Es decir, tendrás que ver cómo identificar y atraer a los clientes que has decidido servir, analizar sus demandas y necesidades, valorar sus motivadores de compra e influenciar su proceso de toma de decisiones.

Tendrás que articular políticas de precios, hacer una correcta gestión de riesgos comerciales, y de la logística, y hacer un presupuesto financiero que sustente el plan. Finalmente tendrás que ejecutar, hacer una evaluación constante de resultados, y tener un plan de contingencias que permita reconducir las desviaciones.

No te dejes abrumar por los distintos procesos y habilidades necesarias para ponerlos en funcionamiento. En realidad, para exportar solamente se necesitan tres cosas que son bien fáciles de explicar, y que me gustaría compartir aquí contigo para que tengas un punto de partida claro, y puedas tomar mejores decisiones:

Lo primero que necesitas en una oferta exportable; es decir, un producto que sea susceptible de interesar a un segmento de mercado de un territorio concreto. Y si el coste de transporte no es un hándicap, es muy probable que sea así ya que el potencial industrial de las empresas españolas es enorme. Además, el Made in Spain industrial está muy reconocido, y se defiende muy bien en el segmento de valor.

Lo segundo que necesitas en un especialista en desarrollo de exportaciones en tu organización, o fuera de ella, que entienda cómo armar un plan comercial de exportación que atraiga a aquellos clientes que te interesan, y que te guíe en el proceso.

Este gerente de exportación tiene que tener un doble perfil estratégico y operativo, tener una visión orgánica de la empresa, un alto grado de interlocución comercial, y una cultura global. Además, debería de tener una personalidad curiosa, creativa, empática, ser capaz de influenciar, trabajar con honestidad, y tener un carácter marcadamente emprendedor.

Por último, se necesita la voluntad y el compromiso a largo plazo de la propiedad con el proyecto de exportación. Sin este compromiso firme y sostenido en el tiempo la exportación se te hará cuesta arriba y no te proporcionará los resultados que esperas.

Finalmente, estas tres cuestiones se resumen en la mayoría de los casos en una sola, y esta es el compromiso de la gerencia con la exportación y con las acciones necesarias para que ésta sea un éxito.

Estaremos encantados de ayudarte a hacer una auditoría gratuita para determinar tu potencial exportador, y, si así lo decides, acompañarte en el camino.

¿Hablamos?

El nuevo comprador B2B y su itinerario de compra

Hasta hace solo unos años cuando un comprador profesional quería saber si un producto le podía interesar, o bien llamaba a algún contacto del sector que ya lo hubiera comprado, o, en la mayoría de las ocasiones, se ponía en contacto con la empresa que lo vendía. Internet ha puesto esta dinámica patas arriba, ha acabado con esa barrera de acceso a la información que operaba antes en favor del vendedor, y ha afectado profundamente la operativa del nuevo comprador B2B y su itinerario de compra.

"El 67 % del itinerario de compra en entornos profesionales se hace ahora de manera digital"
Consultora SiriusDecisions

El nuevo comprador B2B o comprador 2.0

El uso generalizado de Internet tanto en nuestra vida personal como profesional ha hecho que la forma en que compramos haya cambiado para siempre.

En general, el vendedor no tiene acceso al comprador en fase inicial de su proceso de compra, y por tanto no podrá influir en la forma en que este identifica un problema u oportunidad. Esto hace que el vendedor, si no quiere quedarse en fuera de juego, tenga que rediseñar su proceso de venta para adaptarse a este nuevo comprador B2B, y a su itinerario de compra.

¿Qué significa esto para el vendedor, y para la empresa que representa?

Los principales cambios son los siguientes:

El comprador 2.0 tiene una posición de fuerza ya que tiene acceso inmediato a información relevante y contrastada a través de blogs, RRSS profesionales, conversaciones en foros, etc., y ejercerá por tanto su función de compra de manera más informada.

Dado además la infinidad de opciones a las que tiene ahora acceso a través de Internet, el nuevo comprador B2B tenderá a actuar con mayor cautela, ya que, cuando hay mucho donde elegir, la decisión, en lugar de ser más fácil, se complica, ya que la percepción de riesgo aumenta.

El comprador 2.0, a lo largo de su proceso de compra, buscará constantemente validación de la solución del vendedor, y de su propuesta de valor. Al mismo tiempo el comprador analiza y evalúa la capacidad y credibilidad del propio comercial para entender su negocio y proponer una solución de valor antes incluso de decidir verle la cara.

Se hace determinante entablar un diálogo temprano con el comprador para alertarlo de un problema u oportunidad potencial antes que la competencia. Para ello, las funciones de marketing y ventas tendrán que estar cada vez más interconectadas, y como los equipos están cada vez más ajustados, el comercial tendrá que asumir un rol cada vez más activo en la función de marketing.

¿Qué es el itinerario de compra del nuevo comprador B2B, y por qué importa?

El itinerario de compra (buyer’s journey en inglés) es un marco de referencia para entender el camino que recorre un comprador desde que empieza a ser consciente de la necesidad de resolver un problema, o aprovechar una oportunidad, pasando por la decisión de apostar por un tipo de solución a su problema, y posteriormente por un determinado proveedor entre los que ofrecen ese tipo de solución que ha decidido que necesita.

Aquí te dejamos un esquema muy visual de cómo se mueve el comprador en este recorrido, y de las herramientas al alcance del vendedor para influenciar cada una de las fases:

Fuente: Content Marketing Institute, elaboración Misión Exporta

Hay 4 aspectos claves en relación a cómo debemos planificar nuestro proceso de venta para llevar el paso de manera acorde al itinerario de compra de nuestro cliente:

Adaptación al nuevo comprador B2B

Debemos ajustar nuestro proceso de venta al itinerario de compra de las distintas influencias compradoras y al proceso de toma de decisiones del cliente.

Cartografía de las interacciones

Tendremos que determinar, dentro del itinerario de compra, los distintos impactos (tanto digitales como cara a cara) necesarios para completar el proceso de compra.

Es revelador que, según SiriusDecisions, incluso en un proceso de venta relativamente poco complejo se dan una media de 12 interacciones, y que, de ellas, la mitad se hacen cara a cara con la presencia de un vendedor. Esto variará seguramente en función de tu industria, grado de desarrollo de tu marca, complejidad de tu producto o solución, potencia de tus recomendaciones, etc, pero ves la idea. En cualquier caso, parece que la proporción se mantiene, y la mitad de las interacciones serán cara a cara.

Estrategia de contenidos

Hay que planificar una distribución de contenidos con capacidad de influenciar cada etapa del proceso de compra, y seleccionar los canales para que esta estrategia tenga el mayor impacto. Cada fase requerirá por tanto de contendidos adaptados a la situación del cliente, que tendrán que ser presentados de modo que respondan a las preguntas que se hace en cada momento.

Mapa de participación

Tenemos que identificar los niveles de participación y autoridad de las diferentes influencias compradoras para establecer cuándo y cómo distribuir contenidos a cada uno de los participantes en la decisión de compra.

Como ves esto de vender empieza a necesitar cada vez más de competencias digitales, y, sobre todo, de un plan.

El nuevo comprador B2B, e implicaciones para la función de ventas

La utilidad de esta herramienta está en reconocer los puntos por los que debe de pasar el nuevo comprador B2B para tomar una decisión de compra, y las interacciones necesarias para facilitar esta decisión.

Es determinante saber en qué punto de su itinerario de compra se encuentra nuestro comprador y cada una de sus influencias compradoras (personas con capacidad de condicionar la toma de decisión) para saber por qué otros puntos lo tendremos que acompañar. Además, cada punto del itinerario requerirá del vendedor unas competencias y destrezas distintas para estar en sintonía con la situación del comprador en ese momento.

Hemos de ser conscientes de que, si no encontramos al cliente en una fase temprana de su itinerario, podremos haber perdido la venta. (Por ejemplo, si el cliente ha optado ya por un tipo de solución o tecnología que nosotros no tenemos).

El vendedor ha de saber manejar cada vez más las herramientas de marketing de contenidos para llegar a sus clientes potenciales, ayudarles a resolver sus necesidades, y avanzar en el proceso de venta.

Y a ti, ¿cómo te está afectando esta nueva situación?

¿Qué funciones tiene un Export Manager?

Muchas empresas se están lanzando a la internacionalización, y para ello deciden contratar un export manager o gerente de internacional para que desarrolle la exportación. Pero, ¿Qué perfil ha de tener un buen comercial internacional? ¿Qué funciones tiene un Export Manager? y, ¿Cómo ha insertarse en la organización para que tenga mayores probabilidades de éxito?

Como la casuística es enorme, y depende principalmente del nivel de desarrollo del proyecto de exportación en cuestión, vamos a dejarte un esquema sencillo para ayudarte a acertar en la selección de tu próximo responsable de exportación.

Las principales funciones que realiza el Export Manager son las siguientes:

Análisis del potencial internacional de la empresa.

Selección de mercados objetivo, y definición de la estrategia de entrada.

Adaptación de la propuesta de valor y elaboración del perfil de cliente ideal.

Planificación, ejecución y control del plan de ventas de exportación.

Y para ello las actividades principales del Export Manager son las siguientes:

Realiza un continuo análisis de la capacitación exportadora de la empresa y de sus productos.

Se responsabiliza de la consecución de objetivos para su departamento en base a consignas de la gerencia.

Modula o articula la propuesta de valor de la empresa para los clientes export.

Comunica y coordina con el resto de áreas funcionales para articular una propuesta de valor efectiva, y hacerla realidad.

Elabora un perfil del tipo de cliente ideal para la empresa.

Identifica países y territorios de alto potencial de crecimiento, y viaja regularmente para promover oportunidades de negocio.

Promueve la contratación, formación, y motivación del equipo de exportación.

Diseña o ajusta procesos administrativos, logísticos, y comerciales.

Acompaña al equipo comercial export sobre el terreno.

Establece y facilita la consecución de objetivos comerciales, crea las métricas del proceso de ventas, y lleva a cabo la rendición de cuentas de su equipo.

Forma a los equipos comerciales de los distribuidores, agentes comerciales, y otras figuras en la cadena de distribución, y supervisa su desempeño.

Monitoriza su área de responsabilidad a la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales.

Recopila información relevante en los distintos países sobre agentes y distribuidores, y competidores que actúan en su territorio.

Realiza el presupuesto de ventas, y colaborar con la dirección en la realización del presupuesto de gastos en su zona geográfica (ferias, viajes, apoyo a distribuidores, etc.)

¿Qué perfil ha de tener un Export Manager?

Para realizar estas funciones con éxito, el gerente de exportación tiene que tener un doble perfil estratégico y operativo, tener una visión orgánica de la empresa, un alto grado de interlocución comercial, y una cultura global.

Este profesional trabaja de manera trasversal con los responsables de los departamentos de producción, financiero, calidad, administración, personal, marketing, etc para entender correctamente sus fortalezas y restricciones, y ajustar convenientemente su plan de ventas.

Además, debería de tener una personalidad curiosa, creativa, empática, ser capaz de influenciar, trabajar con honestidad personal y profesional, y tener un carácter marcadamente emprendedor.

¿Te habías imaginado a este profesional de manera distinta? No dudes en compartir tu experiencia.