¿Cómo definir objetivos estratégicos de exportación?

Los objetivos estratégicos de exportación a largo plazo son las metas a cuyo logro fiamos la consecución de nuestro propósito exportador. Normalmente, para el cumplimiento de esta visión estratégica vas a tener que definir objetivos a largo plazo.

Largo plazo significará distintas cosas dependiendo del sector en el que estés, y de las necesidades de tu empresa, pero te recomiendo establecer objetivos para un periodo de entre tres y cinco años.

"El propósito de la estrategia es la armonización [de todas las funciones y capacidades de tu empresa para facilitar la consecución de sus objetivos de largo plazo]"

Michael Porter

Estas metas se definen con la intención de apoyar la propuesta de valor de la empresa a largo plazo.  Se diseñan en función del destino al que la gerencia quiere llevar la empresa, y marcan el camino a seguir para pasar de su situación actual a la posición a la que aspira su visión estratégica. Es decir, los objetivos estratégicos son expresión de un cambio programado.

Te ayudará definir objetivos estratégicos de exportación por áreas de necesidad de desarrollo y mejora en la empresa, y no tanto por áreas funcionales de la organización. Peter Drucker dice que deberías mirar en la siguiente dirección:

• Rentabilidad
• Crecimiento
• Posicionamiento de mercado
• Servicio al cliente
• Trabajadores, y su relación con la gerencia
• Eficiencia
• Innovación
• Responsabilidad social

¿Qué quiere decir esto? ¿Tengo que tener entonces metas para todas las áreas?

No, claro que no. Te aconsejamos centrarte en metas para aquellas áreas que sean de mejora imprescindible o de desarrollo necesario para cumplir tu propósito de valor. Peter Drucker no vendrá a tu empresa, así que este ejercicio tendrás que hacerlo tú, junto con tu equipo más cercano y personal de confianza.

Y ¿qué aporta la fijación de objetivos a largo plazo?

Nosotros creemos que las ventajas más importantes son las siguientes:

• Facilita la toma de decisiones y el desarrollo de una estrategia para tu organización.

• Permite la comunicación de lo que la empresa quiere conseguir a todas las personas que tienen influencia en su consecución.

• Mide y evalúa el desempeño de tu organización.

• Motiva a los empleados en relación a un propósito compartido.

Es posible que estés pensando que a ti no te haga falta nada de esto ya que tú lo tienes claro en tu cabeza. Seguro que es así, pero, ¿y el resto de personas en tu empresa? ¿también lo tienen igualmente claro? Y si no fuera así, ¿cómo vas a hacer para asegurarte de que toda tu organización trabaja sobre los mismos objetivos, y no sobre otros que a ellos les parezcan importantes?

¿Cómo enlazar los objetivos estratégicos de exportación, con los objetivos operativos de las distintas áreas funcionales?

Ayudará pensar en tu organización como un conjunto orgánico donde lo que pasa en una parte afecta la actividad y los resultados del resto de ella.  

Aquí te dejo un cuadro que relaciona de manera muy visual las distintas áreas funcionales de la empresa con los objetivos estratégicos y funcionales que le son propios.    

Esta visión orgánica te ayudará a entender las relaciones de dependencia entre las distintas perspectivas a considerar. La perspectiva de la propiedad dependerá de que se cumpla el posicionamiento cliente, y éste a su vez dependerá de la eficiencia de los procesos internos, que dependerán, finalmente de la capacitación, motivación, formación de los empleados y de la cultura en que éstos desarrollan su actividad.

¿Cómo ayudar a la fijación y consecución de los objetivos estratégicos?

Aquí te dejo unos consejos prácticos para hacer una adecuada fijación de objetivos estratégicos de modo que se facilite su consecución:

• Los objetivos han de servir para fortalecer tu misión, y marcar el camino hacia el que te diriges.

• Es determinante el compromiso de la gerencia con la gestión del cambio.

• Evita establecer solamente objetivos de crecimiento, sin definir objetivos de otras áreas que los hagan posibles.  

• Si has hecho un buen análisis DAFO, querrás actuar sobre él.

• Los objetivos son interdependientes, y por tanto obligan a establecer prioridades.

• Los objetivos han estar en relación con tu capacidad de asignarles presupuesto.

• Se han de comunicar y explicar internamente a todos los trabajadores, colaboradores, proveedores, etc, a fin de que vehiculen la acción diaria, y generen un propósito compartido.

• Es mejor establecer 3 ó 4 objetivos que se cumplan en un 90%, que establecer 10 objetivos que cumplimos en un 40%.   

Una vez marcados los objetivos estratégicos tendrás que ejecutar, junto con tu equipo, la parte operativa del plan de exportación.

¿Preparado?