¿Cómo ejecutar un plan de ventas de exportación?

Ejecutar el plan de ventas de exportación es llevar a cabo las estrategias diseñadas en el plan de ventas. La ejecución determina el éxito del plan, y se sustenta sobre una asignación adecuada de recursos, una evaluación de las capacidades de los equipos, y la fijación de fechas de cumplimiento de metas. Además, necesita de un seguimiento y evaluación continua de los procesos y actividades diseñados en el plan de ventas, y de los resultados esperados.

Así pues, una vez que tengas un plan de ventas bien diseñado y estructurado, resiste la tentación de guardarlo en la caja fuerte bajo siete llaves. ¡Tenlo a mano porque lo vas a necesitar! Empieza por explicarlo con pelos y señales a la gerencia (que tendrá que validarlo), y luego al equipo de exportación de tal manera que todos sepan qué hacer, y cómo se va a medir su desempeño.

"Todo el mundo tiene una estrategia, hasta que le dan un puñetazo en la cara."

Mike Tyson

¿Dónde fijarse para ejecutar adecuadamente un plan de ventas de exportación?

Para ejecutar un plan de ventas de exportación, te aconsejo seguir muy de cerca las siguientes cuestiones:

Actividades externas:

• Cambios de tendencia de los principales parámetros macroeconómicos de los países donde estás trabajando, en el tuyo propio, y en los principales países productores que son tu competencia (crecimiento o decrecimiento, inflación, tipos o restricciones de cambio, movimientos en las materias primas, energía, logística, ayudas o subvenciones públicas, etc.)

• Alteraciones del recorrido de compra de tus clientes, o reequilibrios de su mix de proveedores.

• Revisión de las coberturas de riesgo de tus clientes.

• Situación y reacciones de tus competidores en los mercados en los que operas.

Actividades internas:

• Comunicación frecuente con los responsables de las distintas funciones de la empresa.

• Refuerzo del compromiso de la gerencia a la exportación. Si estás en la dirección de exportación, da razones a tu gerente para seguir apoyando el proyecto.

• Cumplimiento y/o revisión de los procedimientos establecidos con tu equipo de administración y back-office.

• Acompañamiento y seguimiento constante a tu equipo comercial sobre el terreno, revisión de procesos y estrategias, canalización de ventas, revisión de resultados, y, cuando sea necesario, verificación de actividad y esfuerzo para reconducir resultados.

Es la función del responsable de exportación proporcionar dirección y claridad al equipo de ventas sobre el terreno, así como las herramientas necesarias para el desempeño de su función. Aquí te dejo un marco de referencia para esta actividad.

Gestión del tiempo del gerente de exportación: la regla 20/60/20

La Regla 20/60/20 explica cómo asignar el tiempo de la dirección de exportación a las actividades comerciales.

Aproximadamente el 20 por ciento del tiempo iría a explicar con precisión al equipo qué y cómo se debe de hacer, el 60 por ciento del tiempo a proporcionar las herramientas adecuadas, y a actividades de acompañamiento comercial y formación sobre el terreno. Finalmente, el 20 por ciento restante correspondería a la evaluación de los resultados, y, si estamos fuera de objetivos, a reconducir aquellas actividades que no se estén haciendo correctamente.

Recuerda, planifica, ejecuta, evalúa, y, a tenor de la información y resultados, vuelve a planificar, ejecutar, evaluar, y así sucesivamente.

¡No dudes en contarnos tu experiencia!