¿Cómo hacer un plan estratégico de exportación en una Pyme?

Si eres el gerente de una Pyme, casi con toda seguridad te habrás planteado la necesidad de exportar. Bien por ambición, bien por necesidad, multitud de empresas se han lanzado o están lanzándose a vender sus productos fuera de España. Para ayudar a centrar el tiro, aquí os dejamos un itinerario útil con las claves para vender fuera de España con un plan estratégico de exportación detallado y ejecutable.

Un plan estratégico de exportación es un programa o un itinerario programado que nos llevará desde donde estamos hasta donde queremos llegar. Simple. Requiere dos cosas; pensar, para visualizar ese camino, y escribir, para aclararnos, comunicar con claridad a los que nos acompañarán, y saber en todo momento dónde estamos en relación al plan.

"Si no sabes hacia dónde se dirige tu barco, ningún viento te será favorable"

Séneca

Si no tienes un plan estratégico de exportación, te verás obligado a improvisar. Tu equipo saldrá a venderle a cualquiera con el fin de tratar de cumplir unos objetivos marcados al azar. O saldrá a vender los excedentes de producción que no se consiguen vender en el mercado interior. Tus clientes potenciales se van a dar cuenta, y te van a penalizar: perderás su confianza, y es posible que quedéis relegados a operaciones puramente transaccionales (te van a apretar las clavijas obligándote a trabajar con márgenes excepcionalmente reducidos).

El plan estratégico de exportación resumido, para los que no pueden esperar.

La puesta en marcha de un plan estratégico de exportación empieza con un análisis de la situación para estudiar con qué potencial, capacitación, y efectivos contamos, y para articular una propuesta de valor a través de la cual determinar un perfil de cliente al que servir, y, seguidamente, unos objetivos estratégicos. Se trata de diseñar un plan a largo plazo, sistemático y revisable, dotado de recursos y herramientas suficientes para abordar la comercialización de un producto o servicio adecuado de manera rentable.

Hemos estructurado el plan en dos bloques de actividad que nos parecen importantes a la hora de hacer una planificación ordenada por etapas.

• Una primera parte estratégica, en línea con la visión que tienen los dueños de la empresa a largo plazo, y que responde a las preguntas ¿Qué quiero hacer? ¿A dónde quiero llegar? ¿Qué tengo que cambiar para conseguirlo?, ¿Cómo, y en base a qué métricas voy a definir el éxito del proyecto?, y

• Una segunda parte operativa que se articula a través de acciones de marketing, y sistemas de venta, y responde a las preguntas ¿Cómo lo voy a hacer?, ¿Con qué recursos y de qué herramientas me voy a valer?, ¿Cómo voy a evaluar los resultados intermedios?, ¿Cómo voy a hacer para reconducir las posibles desviaciones?, y ¿Cómo voy a financiarlo?

Para ayudarte a visualizar el plan hemos hecho el siguiente cuadro explicativo. Por supuesto, hay otras formas de diseñar un plan de exportación con mayor nivel de detalle y complejidad; aun así, ésta cubre todo lo importante, y tiene la ventaja de ser sencilla de entender, y fácil de implementar. Si la sigues, te mantendrá centrado, evitará que cometas errores costosos, y facilitará tu toma de decisiones.

Si estás entre ese 1% de empresas que tiene ya un plan por escrito, enhorabuena. Si eres en cambio de los que lo tienen todo claro (pero en la cabeza), esta información te ayudará a pasar de las musas al teatro, y a ganar claridad en el proceso.

Te recomendamos empezar por el principio, y trabajar de manera secuencial. Piensa que el resultado de cada etapa será a su vez la plataforma sobre la que se construya la etapa siguiente, y, por tanto, cada fase del plan de exportación se construye sobre la anterior.

Sabemos que habrá quien quiera leer solamente un resumen donde se condense todo lo que se necesita saber para ejecutar con éxito un plan de exportación. Para vosotros, aquí os presentamos el secreto de la exportación destilado en una sola frase:

“Para tener éxito en exportación, solamente se necesitan tres cosas: una oferta exportable, un especialista en desarrollo de negocio internacional, y el compromiso constante y a largo plazo de la propiedad apoyando el proyecto. Nada más. Y nada menos.”

Misión Exporta

Y tú, ¿estás pensando en impulsar tus exportaciones? ¿estás exportando y te vendría bien ayuda para resolver los problemas con los que te estás encontrando?