En estos momentos en que estamos empezando a perder el miedo a la pandemia, muchas empresas siguen debatiendo sobre cómo afrontar la exportación después de los tiempos del COVID, ya que, después de todo, la utilización de las videollamadas ha hecho que la comunicación sea cada vez más fácil. ¿No es cierto?
Los gerentes de exportación avezados saben que casi nada ocurre hasta que sus clientes sienten que este profesional entiende sus negocios, está comprometido con sus proyectos, y tiene además la capacidad de generar internamente compromiso con su empresa.
En realidad, las pymes exportadoras nos enfrentamos a un reto enorme en nuestra actividad de prospección de nuevos clientes, y las videollamadas no son siempre la mejor solución. En cualquier caso, y mientras la actividad acaba normalizarse del todo, ¿qué podemos hacer para generar nuevo negocio internacional? Sin ánimo de ser exhaustivo, aquí os dejamos algunas ideas:
1. Atención cercana a tus clientes actuales
Es fundamental mantener un contacto regular y una conversación transparente con tus actuales clientes para saber en qué medida puedes ayudar. Igual que nosotros miramos hacia arriba (proveedores, especialmente la banca, y la administración) para flexibilizar nuestros compromisos, y buscar soluciones que puedan ayudar a paliar nuestras dificultades, así nuestros clientes harán en relación a los que son sus proveedores. Este no es momento de llamar solo para solicitar un pedido, es hora de escuchar y, en la medida de nuestras posibilidades, ofrecer ayuda. Esto es especialmente relevante ahora que los precios de la energía y las materias primas están disparados.
¿y para nuevos clientes cómo hacemos?
2. Digitalización de contenidos en torno a la propuesta de valor de la empresa
Ante las dificultades y restricciones de viajar para ver cara a cara a clientes y potenciales, a corto plazo es vital impulsar el uso de medios digitales dentro de las actividades de marketing de marca. En este sentido convendría estar en aquellos medios en los que estén nuestros clientes, y destacar en la comunicación de marca aspectos menos clínicos y estereotipados, como las personas, los procesos, y la evidencia física de valor.
La idea es potenciar la marca a base de contenido propio pensado y desarrollado para atraer y generar conversaciones con el tipo de cliente que te has marcado como objetivo. Recomendamos huir de contenido genérico “inspirado” en alguna empresa global conocida. Sé concreto, específico, y presenta una propuesta de valor real que puedas defender. Estas son algunas herramientas básicas que te serán de ayuda:
- La página web es fundamental de cara a clientes actuales y nuevos, y sería aconsejable que ésta estuviera disponible en los idiomas de los principales mercados objetivo. La web, más allá de tener a disposición los catálogos actualizados y descargables de los productos o servicios que se ofrecen, debería de presentar claramente la propuesta de valor de la empresa para cada uno de los canales, y responder a la pregunta por qué comprar tu producto.
- También puedes usar herramientas de gestión de contenidos como Newsletters, blogs, estudios de caso, entrevistas, etc. Si operas en un mercado muy competido, o te cuesta encontrar un elemento claro de valor diferencial, el contenido emocional puede dar a tu cliente potencial una razón para comprar por encima de las especificaciones de tu producto.
- Canal YouTube con una selección de videos corporativos, de producto, y de valor, que puedan ser descubiertos por clientes potenciales o enlazados por los equipos comerciales en la comunicación directa con clientes potenciales, además de servir como actividad de formación en remoto. Esta herramienta ayuda en varios frentes: descubrimiento por posicionamiento o enlace directo, seguimiento comercial y generación de conversaciones.
- LinkedIn de empresa donde se repite la propuesta de valor de la marca, y se enlacen aquellos eventos más significativos centrados en valor generado por la marca y percibido por el cliente, y no como simple voceo de mensajes indefinidos. Esta herramienta dará a los compradores profesionales la posibilidad de acceder a los perfiles de tu equipo directivo, técnico, y comercial, lo que ayudará a tu credibilidad frente clientes y potenciales clientes.
3. Reexamina tus mercados objetivo con la nueva información disponible
El declive del COVID nos ha traído un incremento de precios energéticos, y materias primas, con la consiguiente subida de precios en los suministros y los fletes. Así pues, parece lógico revisar tu selección de mercados objetivo, y ver qué oportunidades y amenazas se pueden dar en este nuevo escenario de acortamiento de las cadenas de suministro.
Es posible que esta nueva situación haya puesto patas arriba tu selección inicial, y por tanto el foco de atención para este semestre, y para el 2023, tenga que cambiar, o centrarse en un número de países más reducido. Estudia bien qué criterios tendrían que modificarse, o cuáles deberían de ponderar de manera diferente.
4. Apoyo a los agentes comerciales locales, existentes o nuevos
En casi todos los territorios los agentes han podido pisar el terreno mucho antes de que tú puedas viajar a estos países. La presencia local, junto con la reputación de estos agentes, te permitirá prospectar con una inversión más reducida. Como sabes, atender a agentes lleva tiempo y requiere un alto grado de preparación en relación a tarifas, catálogos, operativa comercial, etc. La digitalización de la que hablaba más arriba ayudará también a generar interés, mantener la motivación de tus agentes, y servirá como herramienta de prospección y venta.
5. No te olvides del teléfono
Es muy probable que en algunos países el listado completo de importadores, distribuidores y empresas que cumplen tu perfil de cliente ideal no sea muy extenso, y localizarlos en Internet no sea tan difícil, así que el teléfono sigue siendo una herramienta de comunicación fundamental. En África y Oriente Medio, por ejemplo, el uso del WhatsApp está muy extendido y podrás comunicar por este medio con facilidad.
6. Consultoría en origen o destino a través de ICEX, Cámaras de Comercio, u otros
Si tienes claros los países objetivo, y no te resulta fácil acceder a información en línea, los servicios del ICEX y las Cámaras de Comercio te pueden ayudar en la búsqueda de importadores y/o distribuidores con un coste muy reducido.
Por supuesto, estas acciones individuales funcionan mejor cuanto más integradas estén dentro del plan de exportación, de modo que haya un hilo conductor y un propósito claro, y todo el equipo sepa dónde está, qué hacer y con qué objetivo. Además, comunicado de manera abierta servirá de renovado propósito y motivación a tu equipo de exportación.
Y a tí, ¿qué otras ideas o herramientas se te ocurren para exportar en tiempos post COVID-19? No dudes en compartir.
