Las tres cosas imprescindibles para tener éxito en exportación

Los gerentes de Pymes no exportadoras a menudo tienen reticencias hacia la exportación ya que piensan que es algo complejo y al alcance solo de empresas grandes con equipos amplios y presupuestos millonarios. En realidad, solo hay tres cosas imprescindibles para tener éxito en exportación.

Es verdad que para hacer un plan de exportación conviene hacer un buen análisis de situación y del potencial exportador de tu empresa, definir la identidad de tu proyecto en términos de valor para tus clientes internacionales, marcar objetivos estratégicos, y posteriormente ejecutar, junto con tu equipo, la parte operativa del plan. Es decir, tendrás que ver cómo identificar y atraer a los clientes que has decidido servir, analizar sus demandas y necesidades, valorar sus motivadores de compra e influenciar su proceso de toma de decisiones. 

Tendrás que articular políticas de precios, hacer una correcta gestión de riesgos comerciales, y de la logística, y hacer un presupuesto financiero que sustente el plan. Finalmente tendrás que ejecutar, hacer una evaluación constante de resultados, y tener un plan de contingencias que permita reconducir las desviaciones. 

No te dejes abrumar por los distintos procesos y habilidades necesarias para ponerlos en funcionamiento. En realidad, para exportar solamente se necesitan tres cosas que son bien fáciles de explicar, y que me gustaría compartir aquí contigo para que tengas un punto de partida claro, y puedas tomar mejores decisiones:

1. Lo primero que necesitas en una oferta exportable; es decir, un producto que sea susceptible de interesar a un segmento de mercado de un territorio concreto. Y si el coste de transporte no es un hándicap, es muy probable que sea así ya que el potencial industrial de las empresas españolas es enorme. Además, el Made in Spain industrial está muy reconocido, y se defiende muy bien en el segmento de valor.

2. Lo segundo que necesitas en un especialista en desarrollo de exportaciones en tu organización, o fuera de ella, que entienda cómo armar un plan comercial de exportación que atraiga a aquellos clientes que te interesan, y que te guíe en el proceso. 

Este gerente de exportación tiene que tener un doble perfil estratégico y operativo, tener una visión orgánica de la empresa, un alto grado de interlocución comercial, y una cultura global. Además, debería de tener una personalidad curiosa, creativa, empática, ser capaz de influenciar, trabajar con honestidad, y tener un carácter marcadamente emprendedor.

3. Por último, se necesita la voluntad y el compromiso a largo plazo de la propiedad con el proyecto de exportación. Sin este compromiso firme y sostenido en el tiempo la exportación se te hará cuesta arriba y no te proporcionará los resultados que esperas. 

Finalmente, estas tres cuestiones se resumen en la mayoría de los casos en una sola, y esta es el compromiso de la gerencia con la exportación y con las acciones necesarias para que ésta sea un éxito. 

Estaremos encantados de ayudarte a hacer una auditoría gratuita para determinar tu potencial exportador, y, si así lo decides, acompañarte en el camino. 

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