Muchas empresas se están lanzando a la internacionalización, y para ello deciden contratar un export manager o gerente de internacional para que desarrolle la exportación. Pero, ¿Qué perfil ha de tener un buen comercial internacional? ¿Qué funciones tiene un Export Manager? y, ¿Cómo ha insertarse en la organización para que tenga mayores probabilidades de éxito?
Como la casuística es enorme, y depende principalmente del nivel de desarrollo del proyecto de exportación en cuestión, vamos a dejarte un esquema sencillo para ayudarte a acertar en la selección de tu próximo responsable de exportación.
Las principales funciones que realiza el Export Manager son las siguientes:
- Análisis del potencial internacional de la empresa.
- Selección de mercados objetivo, y definición de la estrategia de entrada.
- Adaptación de la propuesta de valor y elaboración del perfil de cliente ideal.
- Planificación, ejecución y control del plan de ventas de exportación.
Y para ello las actividades principales del Export Manager son las siguientes:
- Realiza un continuo análisis de la capacitación exportadora de la empresa y de sus productos.
- Se responsabiliza de la consecución de objetivos para su departamento en base a consignas de la gerencia.
- Modula o articula la propuesta de valor de la empresa para los clientes export.
- Comunica y coordina con el resto de áreas funcionales para articular una propuesta de valor efectiva, y hacerla realidad.
- Elabora un perfil del tipo de cliente ideal para la empresa.
- Identifica países y territorios de alto potencial de crecimiento, y viaja regularmente para promover oportunidades de negocio.
- Promueve la contratación, formación, y motivación del equipo de exportación.
- Diseña o ajusta procesos administrativos, logísticos, y comerciales.
- Acompaña al equipo comercial export sobre el terreno.
- Establece y facilita la consecución de objetivos comerciales, crea las métricas del proceso de ventas, y lleva a cabo la rendición de cuentas de su equipo.
- Forma a los equipos comerciales de los distribuidores, agentes comerciales, y otras figuras en la cadena de distribución, y supervisa su desempeño.
- Monitoriza su área de responsabilidad a la búsqueda de nuevas oportunidades comerciales.
- Recopila información relevante en los distintos países sobre agentes y distribuidores, y competidores que actúan en su territorio.
- Realiza el presupuesto de ventas, y colaborar con la dirección en la realización del presupuesto de gastos en su zona geográfica (ferias, viajes, apoyo a distribuidores, etc.)
¿Qué perfil ha de tener un Export Manager?
Para realizar estas funciones con éxito, el gerente de exportación tiene que tener un doble perfil estratégico y operativo, tener una visión orgánica de la empresa, un alto grado de interlocución comercial, y una cultura global.
Este profesional trabaja de manera trasversal con los responsables de los departamentos de producción, financiero, calidad, administración, personal, marketing, etc para entender correctamente sus fortalezas y restricciones, y ajustar convenientemente su plan de ventas.
Además, debería de tener una personalidad curiosa, creativa, empática, ser capaz de influenciar, trabajar con honestidad personal y profesional, y tener un carácter marcadamente emprendedor.
¿Te habías imaginado a este profesional de manera distinta? No dudes en compartir tu experiencia.
